Le 25 septembre dernier, le Club des Docks Numériques accueillait Nicolas Huez, cofondateur d’Interstis Solutions, pour échanger autour d’une question stratégique : face aux géants américains du numérique, est-il encore possible de construire une alternative française, souveraine et compétitive ?
La réponse apportée par cet entrepreneur originaire du Creusot est claire : oui, à condition de faire les bons choix stratégiques, de savoir où concentrer ses efforts et de construire progressivement sa légitimité sur le marché.
Créée en 2014, Interstis Solutions compte aujourd’hui plus de 50 collaborateurs, accompagne 1 600 organisations et rassemble plus de 800 000 utilisateurs. Un parcours qui illustre comment une entreprise régionale peut se faire une place sur un marché dominé par des acteurs internationaux, jusqu’à devenir un partenaire de référence des institutions publiques françaises.
Retour sur les principaux enseignements de cette rencontre.
Trouver sa niche avant de chercher à conquérir le monde entier
Quand on s’attaque à un marché occupé par les GAFAM, la tentation peut être grande de vouloir proposer une solution généraliste, capable de rivaliser sur tous les fronts avec les géants du secteur.
Mais pour une jeune entreprise, cette stratégie est rarement la plus pertinente.
L’une des premières clés du développement d’Interstis Solutions a été de trouver un segment de marché sur lequel l’entreprise pouvait réellement faire la différence : les collectivités territoriales.
Plutôt que de chercher à séduire immédiatement tous les types d’organisations, Nicolas Huez et son associé Thomas Balladur ont concentré leurs efforts sur les besoins des acteurs publics.
Le réseau professionnel de Nicolas leur a permis d’établir les premiers contacts et de décrocher leurs premiers contrats. Ces références ont ensuite servi de preuves concrètes de la pertinence de leur solution.
Progressivement, Interstis Solutions a remporté des appels d’offres pour équiper des collectivités de plusieurs régions françaises, avant de s’imposer également au sein des ministères.
Cette spécialisation a permis à l’entreprise de développer une connaissance fine des usages, des contraintes et des attentes de ses clients. Elle a également renforcé sa crédibilité sur un marché où la confiance, la sécurité et la maîtrise des données sont essentielles.
L’enseignement à retenir : mieux vaut commencer par être incontournable sur un marché ciblé que vouloir être partout sans disposer des moyens nécessaires pour rivaliser.
Faire de la commande publique un levier de croissance
Le développement d’Interstis Solutions montre également que les marchés publics peuvent constituer un véritable accélérateur pour les entreprises du numérique.
Encore faut-il savoir les identifier, comprendre leurs exigences et se donner les moyens d’y répondre.
Les appels d’offres et les appels à projets institutionnels offrent des opportunités importantes aux entreprises innovantes, notamment lorsqu’elles proposent des solutions répondant à des enjeux de souveraineté numérique, de cybersécurité ou de transformation des services publics.
Pour en tirer parti, deux démarches sont essentielles.
La première consiste à mettre en place une veille active sur les appels d’offres et les dispositifs de financement institutionnels. Il s’agit de les repérer suffisamment tôt pour préparer une réponse pertinente.
La seconde consiste à développer en interne les compétences nécessaires pour remporter ces marchés : compréhension des cahiers des charges, constitution de dossiers solides, valorisation des références clients et capacité à répondre aux attentes spécifiques des acheteurs publics.
Le parcours d’Interstis Solutions rappelle aussi l’importance de l’engagement du dirigeant dans son écosystème.
Nicolas Huez participe activement aux dynamiques de développement économique et d’innovation de son territoire. Cette présence contribue à renforcer la visibilité de son entreprise, à développer ses relations et à faire remonter les enjeux rencontrés par les entrepreneurs auprès des acteurs institutionnels.
Dans cette dynamique, la French Tech joue un rôle important pour rapprocher startups et acheteurs publics, et faciliter l’accès des entreprises innovantes à la commande publique.
Pour les startups, l’enjeu est donc double : développer leur activité commerciale tout en participant aux réseaux qui peuvent favoriser leur développement.
Construire sa légitimité avant d’élargir son marché
Après plusieurs années consacrées au développement de ses solutions pour les collectivités et les institutions publiques, l’entreprise a progressivement consolidé sa technologie, renforcé ses équipes et acquis une solide expérience opérationnelle.
En 2020, elle développe Resana, une plateforme collaborative destinée aux agents de l’État pour le compte de la Direction interministérielle du numérique.
En 2023, elle est lauréate d’un appel à projets France 2030 consacré aux suites collaboratives souveraines. Cette dynamique contribue à faire émerger Hexagone, une suite collaborative française portée par un consortium de six éditeurs et d’un fournisseur français de services cloud.
Ces étapes illustrent une stratégie de développement progressive : commencer par répondre à des besoins précis, démontrer la valeur de sa solution, acquérir des références, puis s’appuyer sur cette expérience pour aller vers de nouveaux marchés.
Aujourd’hui, avec plus de 50 collaborateurs répartis entre Le Creusot, Paris, Nantes et Montpellier, Interstis Solutions ouvre un nouveau chapitre de son développement en ciblant davantage les entreprises, notamment les ETI et les grands groupes.
Ce mouvement s’inscrit dans un contexte où les organisations prennent de plus en plus conscience des enjeux liés à la souveraineté numérique, à la protection des données et à la dépendance technologique.
L’élargissement du marché devient ainsi une nouvelle étape de croissance, rendue possible par les années de consolidation précédentes.
La souveraineté numérique : une opportunité à transformer en avantage concurrentiel
La souveraineté numérique est aujourd’hui un sujet majeur pour les entreprises et les institutions publiques. Mais elle ne suffit pas, à elle seule, à garantir le succès d’une solution française.
Pour convaincre, une alternative aux outils internationaux doit répondre à des exigences élevées : proposer des fonctionnalités pertinentes, garantir un niveau de sécurité adapté, offrir une expérience utilisateur satisfaisante et rester compétitive.
La localisation de l’hébergement et la maîtrise des données constituent des éléments importants, mais elles doivent s’accompagner d’une véritable qualité de service.
C’est précisément là que le parcours d’Interstis Solutions est intéressant.
L’entreprise n’a pas construit son développement uniquement sur la promesse d’une solution française. Elle a progressivement démontré sa capacité à répondre aux besoins concrets de ses clients, à équiper des organisations de grande taille et à faire évoluer ses produits.
Le développement de Resana et la création de la suite collaborative Hexagone illustrent également une autre voie possible : la coopération entre acteurs français pour proposer une offre plus complète et plus compétitive.
Face aux géants internationaux, il n’est pas toujours nécessaire de chercher à reproduire seul l’ensemble de leur modèle. Des alliances entre entreprises complémentaires peuvent permettre de mutualiser les compétences, d’élargir les offres et de gagner en capacité d’action.
La souveraineté devient alors non seulement un enjeu politique ou technologique, mais aussi une opportunité de marché à condition de la traduire en valeur concrète pour les utilisateurs.
Ce que nous retenons de cette rencontre
Le témoignage de Nicolas Huez nous rappelle qu’il est possible de construire une entreprise numérique ambitieuse depuis un territoire régional, même sur un marché dominé par des acteurs internationaux.
Mais cette réussite ne repose pas sur une recette miracle.
Elle s’appuie sur plusieurs choix structurants :
- Se concentrer sur un marché cible pour comprendre ses besoins et gagner ses premières références.
- Construire sa légitimité dans la durée, en démontrant la valeur de son produit plutôt qu’en cherchant à tout faire immédiatement.
- Faire de la commande publique un levier de développement, grâce à une veille active et à une réelle capacité à répondre aux appels d’offres.
- S’impliquer dans son écosystème, pour développer son réseau et contribuer aux dynamiques qui favorisent l’innovation.
- Élargir progressivement son marché, une fois le produit, l’organisation et les références suffisamment solides.
- Savoir coopérer avec d’autres acteurs, afin de proposer des solutions plus complètes face à des concurrents internationaux puissants.
Au-delà de la question de la souveraineté numérique, le parcours d’Interstis Solutions offre ainsi des enseignements précieux à toutes les entreprises qui cherchent à se développer sur un marché concurrentiel.
Un grand merci à Nicolas Huez pour son partage d’expérience et aux membres du Club des Docks Numériques pour la qualité des échanges.
Ces rencontres sont au cœur de la mission des Docks Numériques : permettre aux entrepreneurs de partager leurs expériences, de confronter leurs stratégies et de progresser ensemble grâce à la force du collectif.